Julio inició su andadura profesional en el Grupo Ebro hace 13 años. Hoy, Julio está liderando una apasionante etapa de expansión del Grupo en los mercados de Oriente Medio, África y Países Nórdicos.
Tras estudiar Derecho y ADE y dar sus primeros pasos como abogado, dio un cambio radical y se incorporó a Herba donde tras tres años en Sevilla en el Departamento de Extranjero se trasladó a Hamburgo, sede de Euryza, donde estuvo cuatro años liderando la parte del negocio Industrial en Alemania y Escandinavia. De ahí volvió a Sevilla como Director de Mercados Internacionales del Grupo Ebro.
- Tanto en las últimas presentaciones de resultados como en la última Junta General de Accionistas, el Grupo ha manifestado públicamente que uno de sus principales objetivos es aumentar su presencia en África y Oriente Medio. Dentro de estas áreas geográficas que son bastante amplias ¿en qué países concretamente está ahora mismo el foco puesto? En Oriente Medio trabajamos en todos los países, pero el foco lo tenemos actualmente puesto en Arabia Saudí y en Emiratos Árabes Unidos. En África también trabajamos en muchísimos países, pero últimamente Ghana está cogiendo mucho protagonismo.
- ¿Cómo afrontas la expansión de la empresa en estos mercados que a priori parecen muy distintos? Con mucha ilusión. Creo que es apostar por el futuro. Se habla que, para finales de siglo, el 90% del peso del crecimiento demográfico global dependa de África. De los 10 países en que más va a crecer la población en las próximas décadas, solo 4 están fuera de África. Tan solo hay que ver las cifras de natalidad para entender lo que está pasando. Tanto África como Oriente Medio tienen muchísimo potencial, es cierto que los países son muy diferentes entre sí, pero los analizamos bien y llegamos a los consumidores con soluciones a sus problemas. ¿Dónde están los principales desafíos? Hay muchos y muy dispares, la divisa, problemas geopolíticos, inseguridad jurídica, inestabilidad económica… es fundamental mitigar los riesgos.
- ¿Se sigue una misma estrategia? Para nada, los consumos de arroz, el PIB per cápita, el awareness de las marcas con las que trabajamos o la calidad de los Distribuidores difieren mucho de unos países a otros. En algunos países estamos más centrados en generar conocimiento de marca, mientras que en otros estamos más centrados en lanzamiento de nuevas referencias ¿Cómo se define la estrategia? Lo primero que hicimos cuando llegamos hace 5 años fue analizar lo que teníamos, estuvimos casi dos años estudiando los mercados y principalmente a los distribuidores. Al cabo de esos dos años decidimos cambiar la estrategia y cambiamos prácticamente todos los distribuidores. Fue una decisión compleja porque eran muchos años de relación, volúmenes “razonables”, pero apostamos por el cambio y ha sido un éxito en todos los sentidos.
- Imagino que tanto el consumidor, como sus expectativas, gustos y necesidades deben de ser radicalmente distintos ¿Qué marcas se están empleando? Hay mercados que consumen más Basmati, otros Jasmine, otros son de granos medios. Nosotros trabajamos principalmente con 5 marcas de arroz: Abu Bint®, Tilda®, SOS®, Cigala® y Peacock® y también estamos empezando con pasta Garofalo® ¿Cómo se determina qué marca usar en esos países? Pues depende del consumo de arroz de cada país, de si es una marca más o menos conocida y si el país ha tenido influencia colonial de algún país europeo. Por hacerlo de forma muy resumida, Tilda® es el referente en Basmati Premium, Peacock® es referente en Jasmine Premium y con Abu Bint®, SOS® y Cigala® estamos trabajando para que sean marcas paraguas a precios asequibles. En Oriente Medio son muy conocidas Abu Bint® y Tilda®. En África introducimos Cigala® en países de habla portuguesa, Peacock® en países de habla inglesa que además son grandes consumidores de Jasmine y SOS® y Abu Bint® en países del norte de África.
- ¿Peacock® y SOS® serían entonces las marcas más relevantes para abanderar la expansión en Ghana, Togo, Libia…? ¿cómo es nuestra presencia ahora mismo en esos países? SOS® y Abu Bint® son muy fuertes en el norte de África y son las marcas que usamos allí. En West África el consumo de arroz Jasmine es muy fuerte y hemos decidido apostar por Peacock® que nos está dando unos resultados muy buenos, pero también estamos introduciendo Tilda® en aquellos países del continente africano que consumen Basmati y tiene una estupenda acogida.
- Arabia SaudÍ es también un mercado objetivo de crecimiento a través de la marca Abu Bint®. ¿Qué planes tenéis allí? Un plan super ambicioso. Arabia Saudí tiene 32 millones de habitantes, el 65% de la población tiene menos de 30 años y un consumo de arroz de 50kg per cápita. La marca Abu Bint® es muy conocida pero está muy anclada en la categoría de arroz vaporizado. Queremos aprovechar el awareness de la marca para lanzarla en otras categorías que son mucho más grandes como el Basmati u otras que están ganando peso, como el Jasmine, pero el lanzamiento estrella van a ser los DOYS RTH. Vamos a intentar desarrollar la categoría desde cero. Esto requiere una fuerte labor educacional, además de una perfecta simbiosis entre los compañeros de marketing y los equipos comerciales. Con Tilda® también vamos a apostar por la categoría RTH. Si somos capaces de conectar con los jóvenes, puede ser un proyecto histórico.
- Tilda®, por ejemplo, tiene un papel muy relevante en Reino Unido y desde hace aproximadamente tres años Tilda International está haciendo un buen papel también en Dubái, ¿qué oportunidades veis en el medio- largo plazo? Muchísimas. El equipo de Dubái está haciendo un trabajo espectacular. Hemos crecido en todos los mercados, se han lanzado nuevas referencias y al igual que con Abu Bint®, se va a apostar mucho por RTH. Tilda® además ya ha empezado con RTH en Emiratos y Qatar y están teniendo muy buena aceptación. La idea es llevarlo a todos los países de Oriente Medio.
- No quiero imaginar tu agenda de viajes, de un lugar a otro del mundo. ¿Cómo trabajas con los equipos locales para asegurar una integración exitosa de nuestras operaciones en estos nuevos países? La comunicación es clave. Nosotros no nos limitamos a vender y punto. Estamos totalmente involucrados en la gestión del día a día con los equipos locales. Fijamos las promociones, las activaciones, el marketing…tenemos reuniones permanentes con ellos y eso se nota.
- Qué habilidades crees que son esenciales, tanto para ti como para los miembros de tu equipo en el contexto de la expansión internacional en estos países? Son muchas, pero quizás la más importante son las relaciones personales, el factor humano. Siempre se preocupan por la familia, por la cultura…las reuniones de trabajo muchas veces son hablando de temas personales y los últimos 5 minutos hablan de negocio. También son grandes conocedores del mercado del arroz, por tanto es clave tener buenos conocimientos y pasión por compartirlos. En el ámbito interno, es importante la flexibilidad y trabajar con todas las fábricas del Grupo para intentar buscar siempre la mejor solución.
- A nivel personal, ¿qué aprendizajes has obtenido sobre la cultura empresarial en estos nuevos mercados? No he conocido mejores negociantes que los de Oriente Medio. Las técnicas que ellos aplican las hemos adaptado al norte de Europa y dan unos resultados impresionantes.
- ¿Qué logro reciente destacarías en estos países? El más bonito y gratificante es ver crecer a los miembros del Equipo. Casi todos han empezado desde cero y hoy son profesionales de primer nivel. En tan solo 5 años hemos pasado de 36.000 mt a más de 100.000 mt. Sin este Equipo que está entre España y Dubái no habríamos conseguido nada.
- Mirando hacia el futuro, ¿qué otras áreas geográficas crees que podrían ser de interés en los próximos años? Yo creo que con África y Oriente Medio ya estamos entretenidos. Solo aprenderse las capitales ya tiene lo suyo. Quien me iba a decir a mi (y a mi mujer) que hoy estoy en Lomé y mañana en Accra…
Muchas gracias Julio y enhorabuena por la magnífica labor que hacéis tú y tu equipo para reforzar y ampliar la presencia internacional del Grupo. Sin duda un ejemplo de dedicación, buen hacer y pasión por el trabajo. Te deseamos mucha suerte en todos estos planes de expansión y menos viajes 😉
